B2B-Erfolgsfaktoren (4/4): Kaufentscheidungen bei B2B-Kunden

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Der Erfolg eines B2B Web­auf­tritts hängt maß­geb­lich davon ab, wie gut Sie die spe­zi­fi­schen Bedürf­nis­se und Ent­schei­dungs­pro­zes­se Ihrer Ziel­grup­pe ver­ste­hen. Ein wich­ti­ger Aspekt dabei ist der Unter­schied in den Kauf­ent­schei­dun­gen zwi­schen B2B (Busi­ness-to-Busi­ness) und B2C (Busi­ness-to-Con­su­mer). Wäh­rend beide Berei­che den Ver­kauf von Pro­duk­ten oder Dienst­leis­tun­gen beinhal­ten, gibt es eini­ge wesent­li­che Unter­schie­de, die berück­sich­tigt werden müs­sen. Darum geht es in die­sem Blog­artikel. 

Bedeutung von Kaufentscheidungen bei B2B-Kunden für den Webauftritt

B2B-Kauf­ent­schei­dun­gen sind kom­ple­xer und lang­wie­ri­ger als im B2C-Bereich. Meh­re­re Stake­hol­der und Ent­schei­dungs­trä­ger müs­sen ein­ge­bun­den werden, bevor eine Kauf­ent­schei­dung getrof­fen wird. Um erfolg­reich zu sein, müs­sen Sie diese Kom­ple­xi­tät ver­ste­hen und Ihre Web­sei­te so gestal­ten, dass sie die unter­schied­li­chen Inter­es­sen und Bedürf­nis­se der Ent­schei­dungs­trä­ger anspricht.

Auch bei B2B-Kauf­ent­schei­dun­gen spielt Emo­tio­na­li­tät heut­zu­ta­ge eine wich­ti­ge Rolle, wenn­gleich auf eine sub­ti­le­re Art und Weise im Ver­gleich zu B2C-Ent­schei­dun­gen. Trotz der sehr wich­ti­gen ratio­na­len Fak­to­ren wie Qua­li­tät und Kos­ten-Nut­zen-Ver­hält­nis beein­flus­sen Emo­tio­nen Ver­trau­en, Bezie­hun­gen und die Image-Wahr­neh­mung von Part­nern. Die Aus­wahl eines Anbie­ters kann das Unter­neh­mens­image beein­flus­sen, sodass Unter­neh­men bei­spiels­wei­se stolz dar­auf sind, einen bestimm­ten Lie­fe­ran­ten oder Part­ner gewählt zu haben, weil die­ser  ihren Wer­ten, Zie­len oder Qua­li­täts­stan­dards ent­spricht. Eine posi­ti­ve Benut­zer­er­fah­rung und der Reiz inno­va­ti­ver Lösun­gen lösen eben­falls Emo­tio­nen aus. Diese Fak­to­ren ergän­zen die ratio­na­len Aspek­te und tra­gen zu einer ganz­heit­li­chen Ent­schei­dungs­fin­dung bei, die den lang­fris­ti­gen Part­ner­schaf­ten in der B2B-Welt zugu­te­kommt. Daher ist es ent­schei­dend, dass Ihre Web­sei­te klare und über­zeu­gen­de Argu­men­te lie­fert, die die ratio­na­len Bedürf­nis­se und Anfor­de­run­gen Ihrer B2B-Kun­den anspre­chen, aber gleich­zei­tig auch auf emo­tio­na­ler Ebene überzeugt.

Fokus auf nachhaltige Kundenbindung 

Eine lang­fris­ti­ge Zusam­men­ar­beit steht im B2B-Bereich im Vor­der­grund. Repu­ta­ti­on, Ver­trau­en und Kun­den­ser­vice spie­len dabei eine her­aus­ra­gen­de Rolle. Ein über­zeu­gen­der Web­auf­tritt ist der Schlüs­sel, um Glaub­wür­dig­keit und Exper­ti­se zu prä­sen­tie­ren und poten­zi­el­le Kun­den dazu zu ermu­ti­gen, lang­fris­ti­ge Part­ner­schaf­ten ein­zu­ge­hen. Da B2B-Kun­den detail­lier­te Infor­ma­tio­nen zu Pro­duk­ten, tech­ni­schen Spe­zi­fi­ka­tio­nen, Refe­ren­zen und Fall­stu­di­en benö­ti­gen, ist es wich­tig, dass Ihre Web­sei­te diese Infor­ma­tio­nen klar struk­tu­riert und leicht zugäng­lich prä­sen­tiert, um poten­zi­el­le Kun­den zu überzeugen.

Der B2B-Ver­kaufs­zy­klus erfor­dert meh­re­re Inter­ak­tio­nen und Berüh­rungs­punk­te, bevor eine Kauf­ent­schei­dung getrof­fen wird. Ihre Web­sei­te soll­te dar­auf abzie­len, poten­zi­el­le Kun­den durch den Ver­kaufstrich­ter zu füh­ren und sie wäh­rend des gesam­ten Pro­zes­ses zu unter­stüt­zen. Durch die Bereit­stel­lung rele­van­ter Inhal­te, Kon­takt­mög­lich­kei­ten und Unter­stüt­zung kön­nen Sie die Con­ver­si­on-Rate erhöhen.

Bedeutung von Investitionsgütern im B2B

Inves­ti­ti­ons­gü­ter spie­len eine wich­ti­ge Rolle im B2B-Bereich. Sie erfor­dern eine spe­zi­fi­sche Her­an­ge­hens­wei­se, da sie mit einem erheb­li­chen mone­tä­ren Auf­wand ver­bun­den sind und einen Ein­fluss auf ver­schie­de­ne Berei­che eines Unter­neh­mens haben. Ihr Web­auf­tritt soll­te trans­pa­ren­te Infor­ma­tio­nen über Preis, Leis­tungs­fä­hig­keit und poten­zi­el­len ROI Ihrer Pro­duk­te lie­fern. Zudem soll­ten Sie auf­zei­gen, wie Ihre Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen diese Berei­che posi­tiv beein­flus­sen kön­nen. Stel­len Sie rele­van­te Infor­ma­tio­nen, Fall­stu­di­en und Erfolgs­ge­schich­ten bereit, um poten­zi­el­len Kun­den zu ver­mit­teln, wie Ihr Angebot ihnen hel­fen kann, ihre geschäft­li­chen Ziele zu errei­chen und Effi­zi­enz­stei­ge­run­gen zu erzielen.

Bei der Ziel­grup­pe im B2B-Bereich han­delt es sich oft um mehr­di­men­sio­na­le Grup­pen mit ver­schie­de­nen Ent­schei­dungs­trä­gern. Ihre Web­sei­te soll­te daher Infor­ma­tio­nen für ver­schie­de­ne Ent­schei­dungs­trä­ger bereit­stel­len. Eine umfas­sen­de Kun­den­zen­trie­rung erfor­dert die Erstel­lung von Buy­ing Per­so­nas, um die Bedürf­nis­se und Wün­sche der ver­schie­de­nen Ziel­grup­pen zu ver­ste­hen. Ihr Web­auf­tritt soll­te spe­zi­fi­sche Inhal­te, Anspra­chen und Mehr­wer­te bie­ten, die auf die jewei­li­gen Buy­ing Per­so­nas zuge­schnit­ten sind. Pas­sen Sie Ihre Inhal­te ent­spre­chend an, um spe­zi­fi­sche Mehr­wer­te zu bie­ten.

Der Ent­schei­dungs­pro­zess für Inves­ti­ti­ons­gü­ter kann lang­wie­rig sein und eine sorg­fäl­ti­ge Eva­lu­ie­rung ver­schie­de­ner Optio­nen erfor­dern. Ihr Web­auf­tritt soll­te poten­zi­el­le Kun­den ent­lang des gesam­ten Ent­schei­dungs­pro­zes­ses beglei­ten und ihnen rele­van­te Infor­ma­tio­nen, Res­sour­cen und Unter­stüt­zung bie­ten. Bie­ten Sie bei­spiels­wei­se White­pa­pers, Demo-Vide­os oder per­sön­li­che Bera­tungs­ge­sprä­che an, um poten­zi­el­le Kun­den zu unter­stüt­zen und zu überzeugen.

Fazit

Die Unter­schie­de bei Kauf­ent­schei­dun­gen im B2B- und B2C-Bereich sowie bei Inves­ti­ti­ons­gü­tern sind bedeu­tend. Im B2B-Bereich sind Ent­schei­dun­gen kom­ple­xer und erfor­dern indi­vi­du­el­le Lösun­gen und Bezie­hun­gen zu Ent­schei­dungs­trä­gern. Eine geziel­te Anspra­che und maß­ge­schnei­der­te Mar­ke­ting­stra­te­gien sind ent­schei­dend, um Kun­den zu gewin­nen und Bezie­hun­gen auf­zu­bau­en. Gestal­ten Sie Ihre Web­sei­te ent­spre­chend, um Ihre B2B-Kun­den opti­mal anzu­spre­chen und erfolg­rei­che Part­ner­schaf­ten aufzubauen.

Quel­len:

• https://www.sog.de/ueber-sog/news/kaufverhalten-bei-b2b-und-b2c-kunden-das-sind-die-wichtigsten-unterschiede/#:~:text=Gleichzeitig%20werden%20Kaufentscheidungen%20bei%20B2B,oder%20gro%C3%9Fer%20Volumen%20individuell%20ausgehandelt
• https://www.allefreiheit.de/fachwissen/list/was-ist-der-unterschied-zwischen-b2b-und-b2c
• https://www.kraehativ-design.de/werbeagentur/b2b-vs-b2c-marketing/
• https://www.websiteboosting.com/magazin/29/b2b-investitionsgueter-im-web.html
• https://b2bmarketeer.de/b2b-marketing-definition/
• https://www.b2bmarketing.de/expertise/vertriebskonzept/