Termin vereinbaren
B2B-Erfolgsfaktoren (3/4): Kundenzentrierung für nachhaltige Wettbewerbsvorteile
Lesedauer: ca. 3–4 Minuten
Lange Zeit setzten B2B-Unternehmen im Marketing auf eine starke Angebotsorientierung bei der Präsentation ihrer Produkte und Dienstleistungen. Die Kundenzentrierung im B2B-Bereich wird daher bis heute noch oft übersehen, obwohl sie in der heutigen Wettbewerbslandschaft einen entscheidenden Unterschied machen kann. Aufgrund meist komplexer Unternehmens- und Wettbewerbsumfelder und erklärungsbedürftiger Produkte oder Dienstleistungen kann es eine Herausforderung sein, die Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren. Hier kommt UX Research ins Spiel, um diese Herausforderung zu bewältigen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind.
Was bedeutet “kundenzentriert”?
Kundenzentrierung bedeutet, den Fokus von reinen Produkt- oder Unternehmensinformationen auf die Bedürfnisse, Erwartungen und Ziele der Kunden zu verlagern. In der Webseitengestaltung wird häufig die Bedürfnis- und Angebotsorientierung vernachlässigt. Doch um erfolgreich potenzielle Kunden anzusprechen und die Conversion zu maximieren, ist es entscheidend, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die ihre Bedürfnisse erfüllen. Dieser Ansatz ist von großer Bedeutung, um eine erfolgreiche Kundenansprache zu gewährleisten und die Conversion zu maximieren.
Bei der Kundenzentrierung eines B2B Webauftritts sind folgende Punkte von hoher Wichtigkeit:
Gründliche Zielgruppenanalyse: Eine fundierte Analyse der Bedürfnisse, Herausforderungen und Schmerzpunkte der potenziellen Kunden ist der Schlüssel zur Bedürfnisorientierung. Dadurch können gezielte Inhalte und Lösungen angeboten werden, die genau auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind.
Erfüllung der Kundenbedürfnisse durch Inhalte: Der Inhalt der Webseite sollte darauf abzielen, die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu erfüllen. Dies kann durch informative Blogartikel, Fallstudien, Whitepapers oder andere Ressourcen geschehen, die ihnen dabei helfen, ihre Probleme zu verstehen und geeignete Lösungen zu finden.
Kommunikation des Nutzens: Um potenzielle Kunden zu überzeugen, sollte klar kommuniziert werden, welchen Nutzen die Produkte oder Dienstleistungen bieten. Es sollte aufgezeigt werden, wie die Lösungen ihre Geschäftsprozesse optimieren, Kosten senken oder ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern können. Die Kommunikation sollte sich auf die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden konzentrieren.
Der Weg zur Bedürfnisorientierung
Die Transformation von Angebotsorientierung zur Bedürfnisorientierung ist keine leichte Aufgabe, aber sie eröffnet Unternehmen neue Chancen, sich den Herausforderungen des heutigen Marktes anzupassen. Indem Unternehmen sich auf die Bedürfnisse ihrer Kunden konzentrieren und ihre Angebote entsprechend gestalten, können sie nachhaltigen Erfolg erzielen und sich langfristig am Markt behaupten. Es ist an der Zeit, den Blick von den eigenen Produkten abzuwenden und die Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, da letztendlich ihre Bedürfnisse den Erfolg eines Unternehmens ausmachen.
Abgrenzung harte und weiche Erfolgsfaktoren
Bei der Umsetzung einer kundenzentrierten Strategie werden oft zwei Arten von Erfolgsfaktoren unterschieden: harte und weiche Faktoren. Harte Erfolgsfaktoren beziehen sich auf messbare Kennzahlen und quantitative Daten, die direkt mit dem Kundenerlebnis in Verbindung stehen. Dazu gehören beispielsweise Umsatzsteigerungen, Kundenzufriedenheitsraten und Wiederholungskäufe. Diese Faktoren sind essenziell, um den wirtschaftlichen Nutzen einer Kundenzentrierungsstrategie zu bewerten. Auf der anderen Seite stehen die weichen Erfolgsfaktoren, die eher auf qualitativen Daten und subjektiven Einschätzungen basieren. Hier geht es um Faktoren wie Kundenbindung, Markenloyalität und die emotionale Bindung der Kunden an das Unternehmen. Weiche Erfolgsfaktoren spielen eine entscheidende Rolle, um das langfristige Vertrauen und die Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Während harte Faktoren leicht messbar sind, erfordern weiche Faktoren eine umfassendere Analyse und ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und ‑wünsche. Eine erfolgreiche Kundenzentrierungsstrategie berücksichtigt sowohl harte als auch weiche Erfolgsfaktoren, um das volle Potenzial der Kundenbindung und des Unternehmenserfolgs auszuschöpfen.
Fazit
Kundenzentrierung ist eine Strategie, die Unternehmen helfen kann, nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu erzielen und Kundenbindungen aufzubauen. Indem Unternehmen ihre Kunden genau kennen, ihre Bedürfnisse verstehen und passende Lösungen anbieten, können sie ein überzeugendes Kundenerlebnis schaffen. Die Kombination von Bedürfnisorientierung und der darauf abgestimmten Angebotserstellung unter Beachtung der harten und weichen Erfolgsfaktoren ist entscheidend, um Kundenzentrierung erfolgreich umzusetzen. Unternehmen, die ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen, werden langfristigen Erfolg und eine loyale Kundschaft genießen. Planen Sie jetzt Ihre kundenorientierte digitale Strategie mit Lichtblick.
Quellen:
- https://www.key-work.de/customer-centricity-fuer-eine-langfristige-kundenbindung/?pk_campaign=12825873490&pk_kwd=kundenzentriertes%20marketing&keyword=kundenzentriertes%20marketing&device=c&network=g&gclid=Cj0KCQjwtO-kBhDIARIsAL6LorfBW8DYFRIr8D9aG-o-eSwRraeafc8HZCABvpdr6c1rVZ8t-dg6MDIaAoYKEALw_wcB
- https://upload-magazin.de/44259-kundenzentrierung-im-b2b/
- https://www.marconomy.de/customer-centricity-im-b2b-ist-ihr-kunde-koenig-a-1001383/
- https://www.alexandria.unisg.ch/server/api/core/bitstreams/9d33aa68-f489-4223-b824-f4aa45bf209c/content
