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Lead Management Basics – Was ist eigentlich ein Lead?
Interessent, Kunde, Lead — im digitalen Vertrieb begegnen einem verschiedenste Begriffe. Und nicht immer ist klar, wofür welches Wort eigentlich steht. In diesem Beitrag widmen wir uns dem Begriff “Lead”, der vor allem in der Webentwicklung und in digitalen Vertriebskanälen eine große Bedeutung hat.
Ein Lead ist noch kein Kunde
Grundsätzlich gilt für den “Lead” folgende Definition:
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das ein konkretes Interesse an einem Produkt oder einer Leistung hat und dieses auch äußert.
Dabei ist es außerdem wichtig, zwischen aktivem und passivem Interesse zu unterscheiden. Ein Webseiten-Besucher oder “Visitor” ist zum Beispiel noch kein Lead. Dieser zeigt mit dem Besuch der Website zunächst nur passives Interesse und noch keine Kaufabsicht. Sobald der Besucher aber zum Beispiel auf der Website ein Kontaktformular ausfüllt, sich für einen Newsletter registriert oder ein Whitepaper herunterlädt, wird aus dem passiven Interessenten ein aktiver Interessent und damit ein Lead. Ein Lead muss nicht immer online generiert werden, sondern kann auch offline gewonnen werden. Dazu gibt verschiedenste Möglichkeiten, wie zum Beispiel die Übergabe einer Visitenkarte auf einem Event oder einer Messe. Egal ob online oder offline, bei der Leadgenerierung geht es darum, dass Kontaktdaten des potenziellen Kunden gewonnen werden. Dies ermöglicht das anschließende Targeting des Leads, zum Beispiel über gezielte Online-Werbeanzeigen oder Werbebriefe.
Online vs. Offline Leadgenerierung
Die Online Leadgenerierung birgt gegenüber klassischen Maßnahmen einige Vorteile. Der größte Unterschied ist der Preis pro Lead. Während Offline Maßnahmen zur Leadgenerierung, zum Beispiel Messen und Verkaufsevents, relativ teuer in der Umsetzung sind, kann man schon mit sehr kleinem Budget Online Marketing Maßnahmen wie zum Beispiel Google Ads realisieren (s. Abbildung). Bei einer Messe ist man mit Ausgaben für den Messestand, Mitarbeiter und Reisen am Ende des Tages schnell im dreistelligen oder sogar vierstelligen Bereich pro generierten Lead. Darüber hinaus lassen sich diese Ausgaben pro Lead schwer vorausplanen, da bei Messe-Beginn nicht klar ist, wie viele Kontakte sich wirklich ergeben werden. Auf der anderen Seite finden bei physischen Events die Gespräche auf persönlicher Ebene statt, sodass die Leads möglicherweise eine höhere Qualität haben. Dies ist bei Online generierten Leads nicht der Fall. Dafür lassen sich digital viele Leads gezielt generieren. Die Cost per Lead bleiben dabei meist im zweistelligen oder sogar einstelligen Bereich und lassen sich auf die Zielgruppen ausrichten. Außerdem lässt sich ein Budget festlegen, sodass die Ausgaben pro Lead kalkulierbar werden. Insgesamt lassen sich so der Arbeitsaufwand sowie die Kosten gering halten.
Das Lichtblick-Webinar “Erfolgreich Leads generieren” am 29.07.
Sie wollen mehr über Leadgenerierung erfahren? Dann melden Sie sich zu unserem kostenlosen Webinar “Erfolgreich Leads generieren — Im Netz neue Kunden gewinnen” am Donnerstag, den 29.07. von 16 bis 17 Uhr an. Darin gehen wir noch detaillierter auf den gesamten Lead-Management-Prozess und die konkreten Maßnahmen zur Online Leadgenerierung ein. Außerdem geht es um die zunehmende Verzahnung von Marketing und Vertrieb und was dies für den digitalen und analogen Vertrieb der Zukunft bedeutet. Wir freuen uns auf Sie!
