Projektziel und Herausforderung

LANCOM’s Haupt­ziel für das Pro­jekt war die Ver­bes­se­rung der Lead­ge­ne­rie­rung über digi­ta­le Kanä­le. Die Web­site hat zur­zeit keine große Reich­wei­te und und wirkt nicht beson­ders ver­triebs­un­ter­stüt­zend. Ver­kaufs­ab­schlüs­se funk­tio­nie­ren nur über den direk­ten Ver­trieb und die poten­zi­el­len Kun­den infor­mie­ren sich sel­ten über die Unternehmenswebseite.

LANCOM’s größ­te Her­aus­for­de­rung besteht darin, dass die gegen­wär­ti­ge digi­ta­le Kom­mu­ni­ka­ti­on stark ange­bots­ori­en­tiert ist und zu wenig auf die Bedürf­nis­se der Kun­den ein­geht. Es gibt zahl­rei­che Landing Pages mit Pro­dukt­be­schrei­bun­gen, der wahre Nut­zen und die kon­kre­ten Vor­tei­le für die Kun­den werden jedoch wenig kom­mu­ni­ziert. Der Grund dafür liegt unter ande­rem darin, dass die Ziel­grup­pen nicht klar defi­niert waren.

Lösungen

Bei den ers­ten gemein­sa­men Work­shops mit LANCOM stell­te sich schnell raus, dass wir zunächst eine Ziel­grup­pen­ana­ly­se vor­neh­men muss­ten. Bei der Pla­nung eines neuen Web­auf­tritts oder einer Online Mar­ke­ting Kam­pa­gne soll­te der Fokus immer auf dem User bzw. dem poten­zi­el­len Kun­den lie­gen. LANCOM woll­te sich für eine erste Kam­pa­gne und neue Landing Page auf KMUs und Enter­pri­se-Kun­den konzentrieren.

Wir haben dem­entspre­chend Ziel­grup­pen-Clus­ter gebil­det und Per­so­nas ent­wi­ckelt. Dabei haben wir gemein­sam mit Mar­ke­ting und Ver­trieb über­legt: Wer sind die Ent­schei­der in den KUMs? Wel­che Bedürf­nis­se haben sie beim Web­site-Besuch? Auf der Grund­la­ge der neu ent­wi­ckel­ten Ziel­grup­pen-Clus­ter und Per­so­nas haben wir zwei Landing Pages mit unter­schied­li­chen Ansät­zen zur Lead­ge­ne­rie­rung kon­zep­tio­niert. Diese haben wir ent­lang eines Feed­back-Pro­zes­ses wei­ter opti­miert bis sie schließ­lich von unse­ren Designern in moder­ne, user-ori­en­tier­te Gestal­tungs­ent­wür­fe umge­setzt wur­den. Das Ziel der zwei Landing Pages war, die ver­schie­de­nen Lead­ge­ne­rie­rungs­an­sät­ze zu tes­ten, um dar­auf­hin in einem nächs­ten, grö­ße­ren Schritt die kom­plet­te Web­sei­te zu erneuern.

Es muss zunächst klar sein, wel­che Per­so­nen auf den Landing Pages eigent­lich ange­spro­chen werden — zu wel­chen Unter­neh­men gehö­ren sie? Haben sie eine Ent­schei­der- oder Rese­arch-Rolle? Um dies her­aus­zu­fin­den müs­sen Mar­ke­ting und Ver­trieb ihre Infor­ma­tio­nen tei­len. Was kann das Mar­ke­ting vom Ver­trieb ler­nen? Was sagen die Daten aus Mar­ke­ting-Kam­pa­gnen und Marktforschung?
Erst wenn die Ziel­grup­pen und ihre Bedürf­nis­se defi­niert sind, kann eine ziel­ge­rich­te­te, über­zeu­gen­de Anspra­che stattfinden.